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50万家企业面临洗牌 医疗器械流通走向寡头

发布时间:2019-09-13 06:51 来源:博狗

  小而分散,目前正在以大企业为中心趋于集中。行业的调整导致利益重新分配,中小经销商的

  “没有必要去问为什么,时间也不应该花在抱怨上。”从事输液器经销业务的张未,听闻同行对医疗器械行业变化的抱怨后说, “这就是个趋势,应该想的是怎么应对,去解决。”

  张未所说的趋势,是包括输液器在内的医疗器械,经监管之手,其流通环节正在逐步整合。医疗器械经由生产企业、经销商,流通到医院或零售药店,最终到达患者手中。近一年以来,中小型经销商的利润空间明显被挤压,大型流通企业则视此为行业变革带来的商业机会,不断并购各地经销商,并成立新公司抢占地盘。

  造成这一行业变化的驱动因素有很多。一位大型流通企业的器械板块负责人对《财经》记者说,监管部门尝试推进一些器械的信息可追溯,从生产到终端希望全流程可查,这导致器械生产企业对经销商的软、硬件要求越来越高;医院在挑选器械的配送商时,常常对企业规模、实力提出要求,中小企业无门可入;销售费用的规范性愈加受重视,大企业的合规做得更好。

  国家药监局《2018年度药品监管统计年报》显示,截至2018年11月底,全国医疗器械生产企业1.7万家,但二、三类医疗器械经营企业达到51.1万家。

  体温计、血压计、医用纱布、一次性输液器、骨科植入钢钉等,是这50多万家器械经营企业常见的产品。在调整期中,大型流通企业加速跑马圈地。留给中小型经销商的选择是,要么靠向生产企业,要么投靠大型流通企业。

  当然,更多的从业者还抱着观望的态度,随着形势的变化,内心各有各的考量和盘算,有抱怨,有不解,有接受,也有新的机会。

  医疗器械商业公司,有的规模非常小,很多公司只为一家医院供货,甚至只经营一种设备,公司多且分散。这样一个商业化竞争的行业,正经历着明显的结构调整。“说变革这样的词有点太大了,现在是正在经历变化的过程。”一位耗材中小型经销商对《财经》记者概括。

  医疗器械经由生产企业、经销商,流通配送分销到医院或零售药店,最终到达患者手中。业内公认的是,器械流通这一领域,国企和大型民营企业正在提升市场占有率,逐渐成为行业主导,不仅负责分销、物流等传统业务,还建立起数据处理的智能化服务平台。这些多元化服务的提供者,即被上下游合作方统称为器械流通平台,如华润、国药、九州通等。

  器械生产企业以及合作的经销商们意识到,产品若想进入医院,已经很难绕开这些大型的流通平台了。

  掣肘因素之一,在于医院及卫生主管单位做出的选择。例如,陕西中医药大学第二附属医院的耗材配送企业招标在今年4月发布,要求投标人注册资金不低于1000万元,与5家以上三级医院合作过;若投标高值耗材配送,企业年销售额须在2000万元以上,门槛非常高。

  这不是孤例,此前河南省郑州市、江苏省泰州市、山东省淄博市等多地卫健委或医院,都对流通企业的年销售额、仓储面积、注册资金等提出高要求。

  原本经销商想把耗材直接卖给医院,但正是由于医院对流通配送企业的高要求,导致这些中小经销商被远远地拒之门外,大企业得以入围。

  医院的精挑细选,导致国企及大企业的流通平台具有天然优势。在商业环境下,一方的优势一旦形成,与各方的博弈中就必然有落下风者。

  一位国产植入类耗材从业者对《财经》记者提起,产品若想在更多的公立医院里铺开,这类大型流通平台不仅绕不过去,而且矛盾点还在于,每个流通平台各有其覆盖的优势医院,不可能覆盖全部——企业筛选出想进入的医院,有的要通过这个平台,有的要通过那个平台,不能够只投靠一家然后一劳永逸,还唯恐有得罪另一方之嫌。

  从收费情况看,据《财经》记者了解,大型流通平台的收费多集中在3%-10%的区间,往往由生产或经销商这一方来支付。具体的差别,则在于流通平台是否提供了垫款的服务。

  公立医院占据着绝对的市场份额优势,这导致其成为强势的采购方,回款慢早已饱受诟病。不同地区医院的回款速度不一样,最快的三个月回款,慢的甚至要一年才能回款。一位医疗设备经销人士告诉《财经》记者,这对于现金不充裕的经销商来说,资金周转恐有困难。

  上述从业者说,如果大型流通平台参与其中帮助垫款,在平台与医院的合同签订后,平台就可以把全款付给经销商或生产企业。比如平台方帮助垫款六个月,则按照此前与经销商的约定,支付平台费加财务费用;如果医院在回款账期六个月后仍拖延,那么每增加一个月,平台也按此前约定,增加相应的收费。

  整合是大势所趋。与其他国家相比,中国的医疗器械批发企业数量偏高,例如美国的医药商业,基本被麦克森、康德乐和美源伯根这三个企业掌控。

  医疗器械流通领域目前尚无规模座次的权威排行榜,不过根据部分企业公布的器械收入,行业情况可窥知一二。《财经》记者根据公开资料查阅到,前几家分别是国药控股瑞康医药(002589.SZ),2018年医疗器械板块配送业务营收128.76亿元;(600998.SH)医疗器械与计生用品板块,2018年的销售收入112.21亿元。

  大型器械流通企业已然开启了跑马圈地。一位大型流通企业从业者说,器械的品类太多,规则又细又杂,一家企业要想覆盖很多,是比较困难的;何况器械在销售完成后,仍需要售后服务,诸如培训使用方法、更换零部件维修等,如果没有专业化的团队提供服务,很难做得好。既然每家企业从事的品种都比较有限,那么对大型流通企业来说,向各地企业发起并购,显然是一条捷径。

  器械流通行业普遍认为的龙头,,是央企国药集团的核心企业之一。2018年7月,从国药集团收购中国科学器材有限公司60%股权,这家中国最大的医疗器械分销公司,至此归于国药控股麾下。受益于这起并购及自身业务增长,国药控股2018年医疗器械部分的收入较去年同期增长29.99%。

  从山东起家的,则正把销售网络扩展到全国。2018年年报上重大股权投资32项,其中31个涉及器械业务;此外,还有若干个对当年业绩影响较小的新设、收购而来的子公司。

  的业务版图中,将医疗器械与计生用品归为一个板块,2018年该板块的销售收入较上年同期增长60.85%。九州通医疗器械集团有限公司在2018年收购或新设成立了在沈阳、青海、河南、安徽、广西、天津等16家子公司,扩大市场覆盖范围。

  此外,上海医药(601607.SH)在2018年以5.76 亿美元收购康德乐马来西亚 100%股权,通过这家公司间接拥有其在香港、中国境内设立的全部中国业务。华润医药(3320.HK)在2018年报中提出,加速发展医疗器械分销业务,但并未公布器械领域的营收情况。2018年6月,A股器械企业塞力斯披露与华润的一则合作消息,其中提到,截至 2017年底,商业集团器械公司完成销售63.8亿元。

  九州通董秘林新扬告诉《财经》记者,从市场容量看,从业者比较看好器械整合的前景,这是由于国外的器械与药品市场规模相仿,而中国器械市场与药品相比,大概只到后者的30%。加之,器械的品种太多,很多仍是以医院为主体进行招标采购,整体上非常分散,因而存在着商业整合的机会。

  药品的今天就是医疗器械的明天,原因在于两者有很多相似的问题,而药品的监管早于器械,更有借鉴意义。为简化药品流通环节、减少层层盘剥而推行的“两票制”,就是一个明显的例子。

  2018年药品购销“两票制”方案在全国逐步落地,引发行业震动。按监管机构要求,药品从生产企业到流通企业开一次发票,流通企业到医疗机构开一次发票,以此挤压流通环节。利润缩减,导致有的药品经销个体商户因难以周转资金而退出;但从国家药监局的统计来看,2018年药品经营许可证持证企业数量,以及批发企业数量,较上年同期并无减少,反而略有增加。

  相比之下,器械流通环节的调整节奏则更为缓和,国家卫健委、财政部等发通知提到2018年逐步推行高值医用耗材购销“两票制”。心脏起搏器、冠状动脉支架、人工瓣膜,以及骨科植入类的人工关节等,均属此列。各地进度不一,比较明确的如陕西省去年11月推行耗材“两票制”,12月福建省高值耗材执行“两票制”,也有多省尚未通知。

  一位大型影像设备厂商人士也印证了上述情况,他告诉《财经》记者,器械流通环节的调整对小型的器械、耗材会有影响,这些产品的流通环节多而复杂,类似药品;大型器械则影响不大。

  在耗材流通领域的“两票制”趋势下,一位经销商告诉《财经》记者,产品从生产企业给流通企业算一票,流通企业给医院算一票。实际情况中,生产企业往往通过经销商,将产品传递到流通企业,解决方案是生产企业开给流通企业的发票中包含经销商的利润。经销商获取自己的利润则以其他方式,例如,生产企业开一家销售公司,经销商从这家公司里把利润流出。

  部分耗材经销商已经隐隐感受到压力。上述经销商对《财经》记者分析,行业整合的目的在于国家要提高耗材配送过程的质量。

  “利润肯定是会影响的,现在已经体现出来了。”张未告诉《财经》记者,因为中间环节的压缩,现在大家都在想各种办法,以保留利润,甚至已经不求增长,能够持平就很好了。

  尽管如此,耗材经销商们也并未停止经营、退出市场。张未说,正在运转的一个企业,哪怕规模不大,但也会具备一定的资金实力,当遇到政策性调整的时候,企业不会坐以待毙,而是寻求更多的合作方式活下去。实际上经销商的身份是可以转换的,或者和生产企业合作,如双方合资成立公司,对外则可以以生产企业的身份与下游去谈;或者与大型流通平台合作。

  这也许不能算挣扎,而是摸索。在这一过程中,规模较小的物流商、经销商,要么寻求大企业合作,要么被收购兼并,集中度提高的趋势明显。

  至于寻求哪座“靠山”,不同经销商的解题思路不一样。以2017年统计结果看,中国已经有各类医疗卫生机构数量为98.66万家,其中医院数量为31056家,基层医疗卫生机构则是医院数量的30多倍,面对这样一个庞大的市场,以及各地的耗材流通政策,经销商多采取的是一事一议的方式。

  也正因器械市场的复杂性,虽然器械流通愈加集中于大企业之手,但这些企业想要取得强势的市场支配地位,从根本上改写行业格局,仍需要不断地收购、合作以及利益博弈。

  生产企业、经销商、流通企业和医院,这四者的关系有时相互制约,有时也需相互配合。

  《财经》记者多方了解到,如果生产企业手握独家品种,则掌握优势地位,因为整个市场的定价权在其手中,仅需要流通平台提供配送等服务。如果某家经销商与很多生产企业合作,同时又掌握医院资源,那么经销商就会相对强势。

  当企业的产品仅仅是竞争品种,有竞品、可替代,需要流通企业去推广,这时大型流通企业就占有优势地位,并会获得比较好的收益。如果医院很强势,可能指定经销商经由特定的流通平台将产品送进医院,不同的医院、地区,习惯于使用的方式不尽相同。

  从保证耗材质量安全的角度看,上述从业者分析,耗材从生产企业到消费者手中的整个流程,国家是要追溯的,在“两票制”下,如果全国打通,国家税务机关基本上可以掌握同一个注册证、同一款产品在各个环节中的具体金额,如果要控制流通环节的加价,就有了抓手。

  业内普遍认同,“控费”是器械流通领域今后的主题。国企、民营大型企业为主的流通格局,与众多中小型企业分割的格局相比,显然前者更有利于监管。

  对于患者来说,这场流通领域的整合目前对终端价格几无影响。由于器械的品类太多,各地采购方式不一,即便大型流通企业从业者,在被问及终端的价格是否因整合而变化时,也显出茫然。“你没法说有什么变化。总体上应该说,医疗器械产品的价格还是比较稳定的。”

  那么患者能否使用到始终如一的产品?答案是不一定。张未分析,医院用量较小的耗材,如果经销商的利润空间被压缩,可能会导致经销商选择折扣力度更大的替代品进院,患者使用的产品会与此前有一定差别,难说是最好的。

  器械流通这门生意逐渐成为大企业主导,这有助于行业秩序的监管,但长期来看,降价才是患者最为关心的,尤其高值耗材。如何抵达这一天,患者们仍在期盼。

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